毎年、春から秋にかけてBtoBの展示会が多く開催されますよね。
当社も4月からいろいろな展示会出展が決まっています。（近くの方はぜひお越しください！）
他社のマーケティング担当の方とお話しする際、よく「展示会出展のとき、どんな工夫をしていますか？」といった話題になります。
そこで今回は、当社が出展時に意識しているポイントを展示会選び／ブース設計／集客の3つに分けてご紹介します。
営業・技術職の方が展示会を担当されるケースも多いため、製品やサービスの販促に関わる皆さまの参考になればうれしいです。

展示会選び

まず、どの展示会へ出展するかを選ぶときは、「ターゲットとするお客様が来場するか」「自社の製品・サービスと親和性が高いか」「費用対効果が見合うか」の3つのポイントを見極めることが重要です。
来場者数や知名度だけで選ぶのではなく、「どんな客層にリーチできるか」を重視することが成果につながります。

当社はBtoB向けにネットワークインフラを支えるアプライアンス製品を扱っているため、
SIer・NIer・情報システム担当者の方々が多く来場する展示会を選定しています。

例えば「Interop」「Japan IT Week」など、“ITインフラ整備”や”ネットワーク運用管理”と関係が深い展示会へ意識的に出展しています。

最近では、東京ビッグサイトで開催された「EDIX東京」に出展しました。
GIGAスクール関連のインフラ構築に携わる方が来場すると見込み、教育機関や自治体へのリーチを狙いました。
実際には、ブース来訪者の約半数がエンドユーザー、もう半数が販社や構築SEの方々で、狙い通りの反応を得られたかなと思います。

ブースの作り方

展示会場では、一目で「何を解決できる会社か」が伝わるブースが理想です。
情報を詰め込みすぎず、できるだけシンプルに・訴求ポイントを絞って表現するのがコツです。
また、デザインの世界観を統一し、「印象に残る」「立ち寄りたくなる」雰囲気づくりも大事です。

当社では、壁面に「解決できること」をドーンと大きな文字で掲示し、来場者が立ち止まりやすいよう工夫しています。

　

さらに、色の力も意識して活用しています。
EasyBlocksシリーズのブランドカラーである「緑」をベースに、ブース全体を緑で統一。
配布物である不織布バッグも緑でそろえ、来場者が会場を歩くときにも目立つようにしています。
このバッグ、実は「緑のバッグ持ってる人多いな」と思わせる効果も狙っています。

展示会場はたくさんのブースが並ぶので、「緑のブースの会社」として少しでも多くの方の記憶に残ることを意識してブース設計しています。

さらに、先日のEDIXでは初出展企業向けの「スターターエリア」へ出展しました。
エリア位置がギリギリに決まり、当日確認すると偶然角地に配置されていたため、急遽レイアウトを調整し、通路側にノベルティコーナーを設置。
「ご自由にお取りください」の紙もその場で印刷し、臨機応変に対応しました。
こういった臨機応変さも展示会では求められますよね。。

集客

展示会の成功は、当日の「来場者数」にかかっています。
そのため、出展を決めたらすぐに「集客活動」をスタートするのが基本です。

当社での集客方法は月並みですが、「地道に、手を尽くす」がモットーです。

• メルマガで既存顧客へ案内
• 郵送DMで、開催地近くの顧客へ招待券＋カタログを送付
• 営業担当のメール署名に出展告知を追加
• パートナー企業にも情報共有し、来場呼びかけを依頼
• 流通会社のメルマガ代行サービスも活用

このように、複数チャネルを組み合わせながら、地道にアナウンスを続けることを大切にしています。

まとめ

展示会は、ただ出展するだけでは成果につながりません。
誰に何を伝えるかを明確にし、ブース作りから集客活動まで一貫した戦略をもつことが成功のカギだと感じています。
今回ご紹介した当社の工夫が、みなさんの展示会活動に少しでも役立てばうれしいです！

最後までお読みいただき、ありがとうございました。